Osserva la situazione che hai. Non quella che vorresti avere.

1. Quanto conosci, oltre al fatturato e ai margini, le attività che hanno generato i risultati della tua rete vendita?

2. Quanto conosci quali visite dei tuoi venditori producono un reale avanzamento commerciale e quali, invece, non portano a sviluppi concreti?

3. Quanto conosci il tempo medio che intercorre, nella tua rete, tra primo contatto, incontro con il cliente e decisione finale?

4. Quanto ti è chiaro in quali fasi del processo commerciale i singoli venditori incontrano maggiori difficoltà?

5. Quanto riesci a collegare i risultati di ciascun commerciale ai comportamenti, alle attività e al modo di lavorare che li hanno prodotti?

6. Quanto conosci il metodo di vendita realmente utilizzato dalla rete, al di là delle procedure o del metodo formalmente previsto?

7. Quanto riesci a comprendere se una difficoltà commerciale dipende dal territorio, dal portafoglio clienti, dal metodo, dall’organizzazione o dalle competenze della persona?

8. Quanto riesci a ricostruire, insieme ai tuoi venditori, ciò che è concretamente accaduto prima della perdita di un cliente o prima che un’opportunità si interrompesse senza trasformarsi in vendita?

9. Quanto i momenti di confronto con i commerciali ti aiutano a comprendere ciò che sta realmente accadendo nella rete, oltre ai numeri già disponibili?

10. Quanto hai messo la tua rete vendita nelle condizioni di individuare rapidamente aziende, interlocutori e decisori realmente utili, fornendo strumenti di ricerca e informazioni qualificate che riducano il tempo speso a cercare contatti poco rilevanti o difficilmente utilizzabili?

11. Quanto conosci le attività che assorbono tempo alla tua rete vendita senza produrre un reale valore commerciale?

12. Quanto ti senti oggi in grado di spiegare come la tua rete vendita arriva esattamente ai risultati che stai osservando?